Owocna sprzedaż ma miejsce wtedy, gdy obie strony zyskują. Zysk jest istotą sukcesu w biznesie. Nikt bowiem nie podejmie z tobą współpracy, jeśli nie uzna, że zapewni mu ona takie czy inne korzyści. Podobnie z kupowaniem produktów. Pomówmy więc dziś o tym.

Gdybyś żył sam na bezludnej wyspie, sekret sukcesu byłby dość oczywisty: wykorzystaj ograniczone zasoby w sposób, który zapewni ci najwięcej szczęścia. (Ostatnio dowiedziałeś się, że szczęście jest tym, czego ludzie ostatecznie pragną, przyłączając się do biznesu lub kupując produkt.)

Jednak w świecie, w którym żyjesz, jesteś nieustannie zaangażowany w życie z wieloma innymi ludźmi. To oznacza, że musisz wziąć pod uwagę to, co inni mogą zrobić dla ciebie, tobie, z tobą, przeciwko tobie, z powodu ciebie, wbrew tobie, i tak dalej.

Może ci się wydawać, że jesteś samowystarczalny. Ale rozejrzyj się wokół. Spójrz na materialne rzeczy, które ułatwiają ci życie. Ile z nich stworzyłeś sam? Pewnie ani jednej. Dziś nabywasz to, czego potrzebujesz poprzez wymianę z innymi ludźmi.

Wyjaśniłem poprzednio, czemu przede wszystkim powinieneś zrozumieć ludzką naturę. Chciałbym pociągnąć ten temat. Oto, co się dzieje poprzez interakcję między dwiema osobami…

Skoro jesteś przedsiębiorcą MLM, to chcesz się nauczyć wpływać na innych ludzi, tak by umieć ich zapraszać do biznesu czy skłaniać do regularnego używania produktów firmy. Skoro tak, na początek powinieneś zrozumieć koncept zwany zyskiem, bo jeśli drugi człowiek dzięki tobie nie zyska, to nie podejmie NOR (Najbardziej Oczekiwanej Reakcji).

Czym jest zysk?

Bez owijania w bawełnę: zysk to wzrost szczęścia poprzez zastąpienie jednej sytuacji drugą. Na przykład: ktoś teraz pracuje na etacie i nie jest zadowolony. Styl życia network marketera podoba mu się bardziej i ten ktoś sądzi, że da mu on większe zadowolenie, niż etat.

Powyższa krótka definicja określa naturę zysku — poświęcenie jednego na rzecz czegoś, co daje człowiekowi większe szczęście i radość, niż miał do tej pory.

Człowiek może odkryć nowy sposób robienia czegoś, który da mu więcej szczęścia, niż sposób wcześniejszy. Zatem rezygnuje ze starego sposobu i wciela w życie nowy, ponieważ nowy ceni sobie bardziej. Efekt: człowiek ZYSKUJE. Zatem rezygnacja z jednego, powitanie drugiego.

Inny scenariusz: człowiek może dokonać wymiany z drugim człowiekiem, w której to wymianie oddaje jedną rzecz w zamian za drugą, którą ceni bardziej. Na przykład: ktoś ma w portfelu 800 złotych i pragnie wymienić część z tych banknotów na parę spodni i T-Shirta.

Zwróć uwagę, że zarówno banknoty, jak i koszulka ma dla tej osoby wartość! W powyższej wymianie, z jednej z nich osoba rezygnuje…

…bo zasadniczą naturą zyskiwania jest wzrost wartości. Jedna wartość zostaje oddana na rzecz większej wartości. Jest to szczególnie wyraźna zależność w środowisku biznesowym, w tym network marketingu. Jeśli biznesmen otrzymał więcej, niż zainwestował, wówczas mówimy o zysku — wzroście czegoś, co podniesie poziom jego szczęścia i zadowolenia.

Działa to tak samo w przypadku wszystkich ludzi i w każdych sytuacjach. Dajemy coś, co ma dla nas pewną wartość, w zamian za coś o większej wartości, co w efekcie przyniesie nam więcej szczęścia i zadowolenia. W biznesie jeśli dokonujemy mądrych wymian, wtedy odnosimy sukces — zyskujemy. Jeśli nie, ponosimy porażkę — tracimy. Przy następnej podobnej okazji, staramy się dokonać mądrzejszych decyzji w kierunku zysku, wyciągając wnioski z przeszłych błędów.

Inne spojrzenie na zysk

Kiedy chcesz sprzedać swój stary samochód za 7 tysięcy złotych, robisz to tylko dlatego, że cenisz sobie tę sumę pieniędzy bardziej, niż sam samochód. Wolisz posiadać gotówkę niż auto — jesteś więc chętny do dokonania wymiany z innym człowiekiem.

Jednak ten właśnie człowiek, z drugiej strony, bardziej ceni sobie twoje auto niż swoje banknoty — jest więc gotów ci je oddać za to auto.

Oboje zyskujecie, bo ty dostajesz coś, co cenisz sobie bardziej od swojego auta, a on dostaje coś, co ceni sobie bardziej od swoich pieniędzy.

Pewnie każda ze stron wolałaby mieć i pieniądze i auto. Ale nie da się tak, ponieważ — jak wyjaśniłem w poprzednim artykule — nasze zasoby są ograniczone i najczęściej możemy mieć albo jedno albo drugie. Wobec tego dokonujemy wyborów, zgodnie z tym, co uznajemy, że ma dla nas większą wartość i przyniesie więcej zadowolenia oraz szczęścia.

Zatem jedna strona decyduje, że uzyska więcej szczęścia i radości z posiadania samochodu, z kolei druga że więcej radości i szczęścia zapewni jej posiadanie pewnej sumy pieniędzy. W ten sposób używamy naszych ograniczonych zasobów, aby zwiększyć własne szczęście i zadowolenie.

Jak jeszcze zyskujemy?

Identycznie jak opisałem przed chwilą, tak i TY zyskujesz, kiedy poświęcasz swój czas i energię w zamian za wypłatę, jaką dostajesz regularnie na swoje konto bankowe — z etatu czy prowizji za obroty struktury MLM. Cenisz pieniądze (i to, co ci dają), jakie zarobisz w czasie swojej pracy bardziej, niż inne rzeczy, które mógłbyś otrzymać z dostępnego czasu i energii.

Podobnie gosposia domowa zyskuje, kiedy otrzymuje produkt o większej wartości (w jej oczach), niż cena, jaką za niego zapłaciła. Może to być na przykład gładsza skóra rąk (czyli zakup kremu). Gładsza skóra rąk ma dla niej większą wartość od 40 złotych, które wydała na krem, zapewniający tę gładkość.

Co się wtedy dzieje? Gładsza skóra rąk jest tym, czego gosposia aktualnie pragnie. Skoro zaspokaja to pragnienie, to dlatego, że chce poczuć się lepiej… we własnej skórze. Zwróć uwagę na słowo poczuć. Zaspokajanie pozytywnych emocjonalnych pragnień jest jak dorzucanie drewna do kominka — z każdym kawałkiem pali się coraz mocniej. Więc z każdym takim zaspokojonym pragnieniem wzrasta szczęście i zadowolenia z życia. I tak dochodzimy do prostego wniosku: wszyscy ostatecznie pragniemy szczęścia — chcemy się czuć lepiej, być zadowoleni. O tym było poprzednio.

W tego typu wymianach podejmujemy decyzje i działania, aby zwiększyć ów zadowolenie i szczęście — dając coś o mniejszej wartości za coś o większej.

Zyskuje nawet osoba, która się obija — w kontekście własnych wartości. Rezygnuje z pieniędzy, które mogłaby zarobić, ponieważ bardziej ceni sobie wolny czas.

A więc zysk pojawia się na różne sposoby: poprzez zarobienie pieniędzy, poprzez uzyskanie wiedzy, poprzez duchowe uniesienie, poprzez wolny czas, i tak dalej. Lecz w każdym z tych przypadków, zyskana rzecz czy mienie zwiększa szczęście i zadowolenie.

W ostatnim artykule wyjaśniłem, że każdy człowiek wykorzystuje swoje ograniczone źródła (czas, energia, pieniądze) w taki sposób, aby możliwie najniższym ich nakładem zyskać możliwie najwięcej szczęścia i zadowolenia — według tego, co jego zdaniem da mu to szczęście i zadowolenie. Teraz znając już definicję zysku, możemy podsumować dotychczasowe w jednym, prostym zdaniu:

Wszyscy ludzie szukają zysku — takiego czy innego rodzaju.

…co oznacza dokładnie tyle, że każda istota ludzka szuka wzrostu swojego szczęścia i zadowolenia w sposób, który wydaje się to szczęście i zadowolenie zapewnić.

Konkluzja: każdy człowiek robi to, co chce robić ze swoimi własnymi ograniczonymi zasobami, nawet jeśli innym wydaje się to nonsensem.

Czyli dla jednego będzie to zarobienie miliona złotych i wydanie go w szybkim czasie, dla innego będzie to zaspokojenie potrzeby humanitarności poprzez robienie czegoś dobrego dla potrzebujących. W obu przypadkach mamy do czynienia z tym, co dany człowiek chce robić przez pryzmat własnych wartości i standardów.

Nawet jeśli ktoś zachowuje się jak męczennik, poświęcając się bezlitośnie dla innych, to robi to dlatego, że chce. Gdyby ktoś zmusił go, aby nie poświęcał się tak dla innych, wtedy nieszczęście i niezadowolenie wymalowały by się na jego twarzy i w duchu. I tu kolejny wniosek —

Każdy z nas robi dokładnie to, co świadomie chce robić, nie bacząc na opinie i doświadczenia innych, ale wyłącznie swoje własne.

Podkreślam to, bo pierwszym krokiem do owocnych kontaktów biznesowych jest uświadomienie sobie, że każdy robi to, co chce robić.

Stąd zadaniem skutecznego przedsiębiorcy MLM nie jest przekonywanie potencjalnych partnerów, żeby robili to, co przedsiębiorca chce, aby zrobili. Dobry network marketer powinien przeanalizować działania, jakie dany człowiek (partner czy klient) podejmuje … odkryć motywy tych działań … i dowiedzieć się, dlaczego myśli i zachowuje w określony sposób. Innymi słowy odwołać się do przyczyny postępowań, nie samych postępowań w stylu „Na etacie nie zarobisz dobrych pieniędzy, przyłącz się do mojego biznesu.”

Odwoływanie się do przyczyn postępowań daje ci możliwość zdobycia zaufania każdego człowieka na planecie …i współpracę w stopniu, jakiego większość nigdy nie osiąga.

Nie ma wtedy mowy o nagabywaniu, bo docierasz do człowieka na głębokim poziomie. Dogadujesz się z nim. Budujesz przyjaźń. Dajesz ofertę. Skorzysta z niej lub nie. Jeśli ofertę współpracy dobrze zaprezentujesz — i przede wszystkim w oparciu o zdrowy rozsądek oraz autentyczną chęć pomocy — wówczas otwierają się nowe możliwości. Zaczynasz częściej osiągać lepsze efekty swoich działań. Osiągasz więcej, wykorzystując mniej swojego ograniczonego czasu i energii.