„Człowiek rodzi się ze skłonnością do zysku.” —Xun Zi

 

 

Kiedy idziesz do potencjalnego partnera z ofertą współpracy — rozwoju biznesu w marketingu sieciowym — to ten partner wypatruje w twojej ofercie korzyści wyłącznie dla siebie. Ale przecież składasz mu propozycję głównie dla własnych korzyści, czyż nie? I ty i on pragniecie zysku wyłącznie dla siebie. Właściwie to cokolwiek robimy, jakiekolwiek podejmujemy działania, robimy to z myślą o zysku, co wyjaśniłem w poprzednim artykule.

Może zastanawiać, czy przypadkiem nie powstaje konflikt interesów, kiedy dwoje ludzi spotyka się czoło w czoło, wchodzi sobie we własną drogę, z własnymi pragnieniami, działając na swoją własną korzyść? Czy jest możliwe, aby dwoje ludzi, w jednym czasie, w równym stopniu skorzystało z rozmowy biznesowej?

Powiadają, że zysk jednego człowieka to strata drugiego. Mnóstwo sprzedawców podchodzi w ten sposób do sprawy. Jeśli podobnie jak ja się z tym nie zgadzasz, to mam dobrą wiadomość. Wiesz już, że wszyscy pragną szczęścia i zadowolenia. Szczęście i zadowolenie dostajemy w chwili, gdy coś zyskujemy. I to szczęście, którego tak pragniemy …jest względne.

Zatem co zadowala jedną osobę, niekoniecznie musi zadowalać drugą. To znaczy dokładnie tyle: dwoje ludzi z różnymi wartościami może się dogadać w rozmowie biznesowej, w konsekwencji której efekty podjętych działań usatysfakcjonują obie strony. Żadna z dwojga osób nie musi triumfować nad drugą.

Na przykład, osoba kupująca samochód zyskuje podobnie jak osoba sprzedająca, bowiem każda z nich oddała coś o niższej wartości w zamian za coś o wyższej. Nikt nie musiał przegrywać, żeby ktoś musiał wygrać.

Szczęście, które pochodzi między innymi z posiadania rzeczy materialnych, jest całkowicie względne. Ale załóżmy na moment, że jednak nie jest względne — że każdy człowiek ma identyczne wartości i każdemu szczęście dają te same rzeczy. W takie sytuacji dwoje ludzi nie mogłoby dokonać między sobą żadnej wymiany. Tylko jeden z nich miałby to, co oboje chcą mieć w równym stopniu. Jedyna zmiana tego stanu rzeczy mogłaby mieć miejsce wyłącznie poprzez kradzież.

Ale na szczęście życie nie funkcjonuje w tak walnięty sposób. Na szczęście każdy człowiek ma inne wartości. Znaczy to, że dopóki dwoje ludzie dobrowolnie dokonuje wymiany, wówczas dwoje ludzi zyskuje w równym stopniu.

Kiedy ma miejsce sytuacja wygrany-wygrany
w dyskusjach i transakcjach biznesowych?

„Najważniejszą rzeczą w przypadku wolnego rynku jest fakt, że żadna wymiana i transakcja nie dochodzi do skutku, chyba że obie strony zyskują.”
—Milton Friedman

Ponieważ szczęście jest względne (czyli dla każdego z nas oznacza coś innego, ponieważ każdy z nas różne rzeczy ceni sobie w odmienny sposób), to wzajemnie zyskowna wymiana jest absolutnie i pozytywnie możliwa.

Zarówno sprzedawca samochodu, jak i kupujący go zyskują, gdyż każdy z nich zwiększył swoje szczęście i zadowolenie, zgodnie z własnymi wartościami i standardami.

Rozwijając biznes w marketingu sieciowym musisz zdać sobie sprawę z tego, o czym wspomniałem przed chwilą: iż zarówno TY, jak i twój rozmówca zyskujecie, kiedy oboje dobrowolnie podejmujecie dyskusję o współpracy i kiedy oboje dobrowolnie decydujecie się na działania biznesowe, czyli po prostu dajecie w rurę, aby zacząć zarabiać.

Jaka wymiana zachodzi w powyższej sytuacji? Twój potencjalny partner wymienia swój wolny czas na działania, które mają wygenerować prowizję ze struktury, jaką należy zbudować; z kolei ty wymieniasz swój czas na pomoc twojemu nowemu parterowi w realizacji tego celu.

Najważniejszy w tej wymianie jest to, że obie osoby zyskują. To z kolei prowadzi do faktu, iż w każdej sukcesywnej wymianie w rozmowie biznesowej, istnieje minimum dwustronny zysk. Zysków może być więcej — bo np. z rozmowy twojej i drugiego człowieka, trzeci może zyskiwać niebezpośrednio — na przykład żona twojego partnera.

Jednak zawsze istnieje minimum dwustronny zysk w każdej owocnej sprzedaży czy wymianie.

Pozory mylą

Co w sytuacji, gdy sprzedajemy taniej, niż kupiliśmy? Na przykład kupiłeś samochód za 7 tysięcy złotych, próbowałeś go sprzedać za 8 i się nie udało, więc sprzedajesz go za 6. Pozornie tracisz. Czy więc tu twierdzę, że zyskujesz, sprzedając samochód o 1 tysiąc niż kupiłeś?

Oczywiście. Decydujesz bowiem, że większą wartość ma dla ciebie sprzedaż auta po niższej cenie, niż trzymanie go w nieskończoność z myślą, że wart jest więcej. Jasne jest, że wolałbyś go sprzedać za osiem tysięcy, ale wiesz, że nie możesz. Właściwie to wolałbyś go sprzedać za 10! Ale przecież wiesz, że nie możesz.

Masz więc dwie możliwości: 1) sprzedać auto za 6 tysięcy lub 2) zatrzymać je z myślą, że jest warte 8. Skoro za 8 i 7 się nie udało, to jesteś skory oddać go za 6, ponieważ te 6 tysięcy cenisz sobie bardziej niż samochód. Jeśli więc sprzedajesz go za 6 tysięcy, to zyskujesz zgodnie ze swoimi obecnymi wartościami. Sprzedaż auta da ci więcej szczęścia i zadowolenia niż zatrzymanie go.

Ponownie: musimy sobie uświadomić, że zarówno sprzedawca tego samochodu, jak i kupujący robią to, co chcą robić — mając do wyboru dostępne alternatywy. Bez względu na to, co powiedzą później i co powiedzą inni, każdy z nich robi to, co chce robić.

Kupujący może marzyć o zakupie luksusowego samochodu za tysiąc złotych, a sprzedawca o sprzedaży przeciętnego modelu za 100 tysięcy. Ale pod względem tego, co jest możliwe, każdy z nich robi to, co chce robić. Piszę o tym, gdyż istnieje błędne wyobrażenie co do analizy ludzkiej natury. Mam na myśli przekonanie, że człowiek nie robi tego, co chce robić, lecz zachowuje się typowo instynktownie w sytuacjach biznesowych i sprzedażowych.

Wielu sprzedawców ufa, iż potencjalny klient dobrowolnie zaakceptuje coś, co nie jest dla niego zyskowne, a to dzięki wyuczonym sztuczkom manipulacyjnym.

Owszem, sprzedaż jest próbą manipulacji — nie można twierdzić inaczej —nie jest jednak narzędziem do ogłupiania ludzi. Nikt nie odda części swoich ograniczonych zasobów (pieniądze, czas, energia) za coś, co ceni sobie mniej! Jeśli sprzedawca sądzi, że odda, wówczas sprzedawca jest na drodze do wypalenia zawodowego. Dowód: sprzedawca ten nie dokona wymiany (czyli transakcji), która pomniejszy jego własne zasoby. Dlaczego więc ktoś inny miałby dobrowolnie je pomniejszyć, tracąc to, co sobie ceni bardziej?

Zasoby potencjalnego klienta są ograniczone. Musi więc oddać ich część w zamian za to, co sprzedawca chce sprzedać. Kiedy cena lub warunki sprzedawcy zbyt mocno miałyby pomniejszyć zasoby potencjalnego klienta (ponownie: energia, pieniądze, czas, posiadłość), wówczas ten po prostu rezygnuje z zakupu, czyli wymiany swych zasobów za produkt czy usługę. Bez względu jak usilnie sprzedawca próbuje dokonać sprzedaży. Bez względu, jak górnolotnych sztuczek używa.

W kolejnych artykułach będę pokazywał przykłady, jak to powszechne błędne przekonanie powoduje totalne porażki. Na tę chwilę postanów sobie, że nigdy nie będziesz popełniał błędu, sądząc, że ludzie w jakiś sposób — dzięki opanowanym przez ciebie technikom — mogą zrobić coś, co nie do końca chcą zrobić … że ochoczo dobiją transakcji, która jawnie się im nie opłaca … że pozwolą na sytuację „ty wygrałeś, ja przegrałem”. Coś takiego jest niemożliwe przy zdrowych zmysłach.

Nigdy bowiem nie położysz kresu naturze ludzkiej nieustannie wypatrującej zysku. Każdy z nas świadomie chce żyć według własnych wartości i reguł, nie innych ludzi, na przykład sprzedawców. Nawet jeśli ci się jakimś cudem uda (kto nigdy nie padł „ofiarą” ulicznych sprzedawców…) — to jest to sytuacja jednorazowa, która i tak nie zmienia ludzkiej natury. Człowiek wciąż poszukuje dla siebie zysku, który w konsekwencji zapewnia mu zadowolenie i szczęście. Czy kiedy na ulicy ktoś nam „wcisnął” perfumy, odeszliśmy wtedy z zadowoleniem i szczęściem? Raczej nie. Daliśmy sobie spokój i zapłaciliśmy te 10 złotych, żeby nachalny człowiek dał nam spokój. Ale zapewniam, że nigdy nie postąpilibyśmy podobnie w wymianie, gdzie w grę wchodzą większe pieniądze.

Każdy człowiek — potencjalny klient — robi to, co dobrowolnie chce robić, kierując się własnymi wartościami i ostrożnie rozporządzając swoimi ograniczonymi zasobami. Rozumiesz? Dobrze, bo dzięki tej realizacji możemy przystąpić do omówienia tego, co ty musisz zrobić jako przedsiębiorca, aby zdobyć to, czego oczekujesz z rozwoju biznesu w network marketingu i i rozwoju biznesu tradycyjnego. Jest to temat na kolejny artykuł z tej serii.